Корзина
21 отзыв
+79189551888
Контакты
РПО АРГО
+7918379-08-23Личный Ткаченко
+79183790823Цены и наличие в часы работы.
+79189551888В часы работы
Татьяна Ткаченко
РоссияКраснодарский крайКраснодарул. 40 Лет Победы, 144/4
No. 610425285
tatyana-t-kr
Карта

Динамика сетевого рынка и прогноз на будущее

Динамика сетевого рынка и прогноз на будущее

С момента возникновения в России сетевой маркетинг в большой степени опирался на предложение «бизнеса» и был позиционирован на рынке труда. Безусловно, все компании (кроме откровенно пирамидальных) были также представлены на продуктовых рынках.

С момента возникновения в России сетевой маркетинг в большой степени опирался на предложение «бизнеса» и был позиционирован на рынке труда. Безусловно, все компании (кроме откровенно пирамидальных) были также представлены на продуктовых рынках.

Однако массовым спросом могли пользоваться лишь недорогие продукты (в основном отечественные), что объясняет причины, по которым ряд крупных западных проектов долгое время официально не выходили на рынки стран СНГ (Амвей, Гербалайф, Нюскин и прочие).

Будучи представленным на рынке труда сетевой маркетинг долгое время являлся не очень престижным, но весьма заманчивым предложением для разных слоев общества. В новой индустрии стали работать и молодежь (студенты, не имеющие возможности нормального заработка) и представители бюджетной сферы, и работники коммерческой сферы, и пенсионеры.

Из-за отсутствия достаточного уровня дохода на основном месте работы или из-за необходимости возврата долгов, те возможности заработка, которые предоставлялись в сетевом маркетинге, были весьма актуальны.

Востребованность и новизна сетевого предложения в 90-е г. позволяла быстро создавать большие структуры. Большинству лидеров результат давался достаточно легко, так как их структуры развивались вместе с ростом самого сетевого рынка. Возможность заработка (при условии приложения определенных усилий) находила свое подтверждение.

Многие структуры были построены на этой «волне» и часть лидеров, возглавляющие их, порой не могут до конца понять, что этому способствовало, и почему данный рост прекратился сейчас.

Ситуация стала меняться в середине00-х г. Основными факторами, влияющими на нее были:

  • Рост заработных плат, а также улучшение условий труда в бюджетной и коммерческой сферах,
  • Повышение конкуренции и постепенная выработка рынка,
  • Начало кредитной эры.

Данные причины я считаю основными и перечислил их в порядке значимости. Далее я предлагаю рассмотреть их по порядку:

Изменение условий на рынке труда в большей или меньшей степени коснулись всех. Укрепление экономики стало ощущаться даже в отдаленных регионах, хотя основной приток денег был в крупных городах. В бюджетной и коммерческой сферах стали расти заработные платы. Конечно, они росли в разных соотношениях, но рост был практически везде.

Начался процесс легализации рынка, и заработные платы становились «белыми». Стали формироваться дополнительные социальные пакеты, что в целом «привязывало» человека к конкретному месту работы.

Растущий рынок требовал новых специалистов. В коммерческой сфере в докризисный период, а местами до 2012 г. новый сотрудник (даже без учета денег и времени на его поиск) обходился дороже старого. Было не выгодно, что бы люди уходили из Компании и службы работы с персоналом прилагали усилия по удержанию штата.

Предлагаю проследить динамику Минимального размера оплаты труда (МРОТ) и среднедушевых доходов населения России (см. рис. 1 и рис. 2). Более показательна последний показатель, так как МРОТ – это величина, чаще используемая для статистических расчетов и штрафов.


 

Как мы можем видеть, МРОТ за 14 лет увеличился в 42 раза, а среднедушевые доходы Россиян за 12 лет возросли в 10 раз. На графике видно, что начиная с 2005 года, динамика роста доходов еще более усиливается.

Чем людям легче было зарабатывать деньги в привычной для себя традиционной сфере занятости, тем меньше была необходимость искать новые альтернативы повышения дохода. Особенно это касалось тех вариантов заработка, ради которых требовалось покидать свою зону комфорта.

Чем меньше людей искали альтернативы, тем сложнее было предлагать сетевую модель заработка и доходы в ней начинали постепенно замедляться. Т.е. найти работу с гарантированной ежемесячной зарплатой 20 тыс. рублей в традиционной сфере занятости было проще, чем выйти на ежемесячный доход в 20 тыс. рублей в сетевой индустрии.

Усиление конкуренции и выработка рынка.

Приведу официальную статистику Ассоциации Прямых продаж (отражающую данные по 17 компаниям) по итогам 2012 г.

Страна Оборот в нац. валюте Оборот в долларах Количество участников
Россия 131,52 млрд.руб. 4,26 млрд. 4,30 млн.
Украина 5,96 млрд. гр. 745 млн. 1,26 млн.

 

Чтобы оценить, как это соотносится с трудоспособным населением России, рассмотрим следующую таблицу:

Страна Количество участников Население чел. % населения занятого в индустрии прямых продаж
Россия 4,30 млн. 143,6 млн. 3%
Украина 1,26 млн. 45,5 млн. 2,7%

 

Данные таблицы помогают частично оценить масштаб развития сетевой индустрии, но не отражают картины целиком. Приведена статистика лишь по 17 компаниям. Не смотря на то, что среди них есть очень крупные игроки рынка ― это лишь часть из тех 800 компаний, которые в разное время работали или продолжают работать в СНГ.

Данный рынок можно считать конкурентно насыщенным и во многом «перенасыщенным». Чем сильнее конкуренция, тем ниже темпы роста каждого отдельного проекта, даже если он обладает уникальным продуктовым предложением.

С учетом компаний, не попавших в статистику АПП по самым скромным подсчетам количество людей, занятых в индустрии в настоящий момент, в 2 раза больше. А если посчитать, сколько людей «прошло» через те или иные проекты (а это количество будет больше уже в несколько раз – не менее 15%), то мы поймем, что очень большая часть трудоспособного населения в той или иной форме знает, была задействована или в настоящий момент связана с индустрией прямых продаж.

Таким образом, работая с «новичками», надо понимать, что они не совсем новички для рынка. Как минимум они знакомы с индустрией МЛМ через примеры своих знакомых или родственников. Рассказ о возможностях заработка уже не будет для них чем-то новым. Нужно учитывать, что наша индустрия известна, и, возможно, не с лучшей стороны.

Необходимо грамотно сформулированное предложение, которое позволит человеку, знакомому с темой вопроса сделать выбор в пользу конкретной компании. При этом политика противопоставления себя конкурентам должна быть выверенной и не должна вестись в негативной плоскости, так как это ухудшает отношение к этому бизнесу в целом.

Комментируйте данную статью исходя из вашего опыта и размышлений, что сделает данную статью еще полезнее для всех нас!

 

Люди, пришедшие в МЛМ в 90-х, имели много общего: у них не было денег, у некоторых были долги и все были выходцами из далекой советской эпохи, которая закончилась сильным товарным дефицитом.

Почти сразу по ее завершении на рынок хлынули иностранные товары. Модель их приобретения была очень проста – предоплата или оплата по факту.

Для покупки той или иной вещи (бытовой техники, аппаратуры, автомобиля), для приобретения недвижимости, для поездки за границу требовалось наличие денег. Их нужно было накопить или заработать.

Сетевая индустрия была тем местом, где можно было это сделать. С одной стороны после достижения такого финансового результата возникало понимание, что тут можно заработать еще больше.

С другой стороны – можно было показывать новичкам и знакомым все приобретенные вещи, фотоальбомы о путешествиях и мотивировать с их помощью к началу работы в сетевой индустрии.

На модели привлечения через «дерево или диаграмму желаний» было подписано много контрактов. Это была действующая и эффективная методика.

Примерно в середине 00-х гг. на рынке стали распространяться доступные кредиты на приобретение товаров, услуг, недвижимости. Это поменяло психологию потребления. Все стало намного доступнее. Исчезла потребность зарабатывать и копить. Появилась возможность получить желаемое сразу и после долго расплачиваться.

Большая часть населения страны пошла по пути «потребления в долг». Одновременно с некоторой стабилизацией в обществе, «обелением» и ростом заработных плат это дало синергетический эффект для бурного роста потребительского рынка.

Возможность быстрого получения в кредит желаемой вещи, поездки, квартиры и т.д. лишило многих стимула работы в МЛМ и послужило еще более сильной привязке к текущему месту работы.

Деньги были нужны всем, но не в такой острой форме, как в конце 90-х. Потребность в деньгах уже не заставляла людей выходить из зоны комфорта и «делать то, что они никогда не делали, что бы получить то, чего они никогда не имели».

Кредитная эра

Вывод:

Рост заработных плат и доступность материальных благ стали снижать мотивацию искать работу в МЛМ бизнесе. Потеря новизны предложения и рост сетевой конкуренции так же повлиял на темпы роста сетевого рынка.

Суммарное влияние данных факторов привело к затруднению в рекрутинге людей, ориентированных на МЛМ бизнес. Вместо них стали подписывать клиентов, которые помогали выполнять необходимые объемы продаж. Это в свою очередь привело к:

  • Потере клиентского окружения и заработка на продажах. Вопросы: «Существует ли в МЛМ доход от продаж продукции клиентам?», «какую долю в доходах дистрибьютора он составляет?» и «для какого сегмента сетей он актуален?» – давно были темой для дискуссий.
  • Но факт остается фактом – даже если продажи продукции по клиентским ценам имели место – их доля стала сокращаться. Не умея или не желая продавать, многие дистрибьюторы стали подписывать клиентов на «скидку». Но такое подписание сложно назвать «рекрутингом».
  • По сути это продажа «продукта и контракта», но и то и другое делается неполноценно. Использование этого способа означает, что с одной стороны дистрибьютор не умеет показать товар лицом и продать его по клиентской цене, а с другой стороны, он не может нормально продать Бизнес предложение, т.к. использует контракт как повод для получения скидки, не показывая новичку возможности структурного заработка.
  • В результате такой практики в компаниях стали появляться люди, торгующие продукцией по дистрибьюторским ценам. Это создало демпинг и стало подрывать бизнес тех, кто старался зарабатывать на продажах клиентам. Особенно сильно это проявилось при популяризации интернета.
  • Изменению качественного состава сетей. Вместо людей, ориентированных на построение структур и продвижение продукции, в сети стали попадать люди, ориентированные в первую очередь/в основном на потребление. Постепенно сети стали «перерождаться», меняя сами компании.

Следствие изменения условий работы и качественного состава сетей

Факт того, что вместо притока людей, ориентированных на структурный заработок, в индустрию стало приходить все больше клиентов, не сразу отразился на оборотах компаний. Он постепенно стал менять геометрию сетей и направление приложения усилий основного рабочего звена сети («боевых единиц»).

Сначала эта перемена была незаметная сверху, но со временем изменение качественного состава сети стало снижать количественные показатели ее работы. Сети стали сжиматься в численности. Обороты при этом могли расти, сохраняться или также снижаться, но меньшими темпами.

Суть перемены проиллюстрирована на рисунках:

Кредитная эра

Компании (на уровне руководства и Топ лидеров) видели проблему в недостаточности рекрутинга в целом, усиливали промоушены, ориентированные на привлечение новичков, не понимая, что важно не только сколько новых людей пришло, а еще и кто эти люди.

Усиление подписания за счет клиентов не давало того развития, на которое они рассчитывали, тратя дополнительные средства.

К чему это привело?

  1. Рост затрат Компаний

Любой маркетинговый план (МП) – это схема выплат за развития сети (продаж) в глубину и в ширину. Сумма, которая в каждой компании заложена на выплаты по МП – это фиксированная часть расходов. Она включена в стоимость продукта, продаваемого компанией.

Маркетинговый план является тем механизмом мотивации, который подталкивает людей к развитию своих организаций. Когда активная часть сети занята построением организаций в глубину за счет привлечения новичков, ориентированных на «бизнес» ― механизмы МП работают эффективно и не требуют дополнительных затрат.

Эта активная часть сети постоянно увеличивается вглубь, обрастая еще большим количеством новичков. Верхняя ее часть постепенно превращается в лидеров среднего звена и Топ лидеров.

Когда доля клиентов среди новичков стала расти, то сеть стала развиваться более в ширину, чем в глубину. Если нарушить процесс наращивания глубины, то развитие в ширину постепенно превращает маркетинг в нижних слоях сети из многоуровневого в практически одноуровневый.

Таким образом, механизмы мотивации (заложенные в МП) для активной части сети стали терять свою эффективность (что нельзя сказать о вышестоящих лидерах, для которых глубина развития сети была приемлемой).

Для активизации максимально участвующего в развитии сегмента сети потребовалось создавать дополнительные мотивационные рычаги – программы и промоушены, дающие им дополнительный доход.

Это всевозможные подарочные акции, скидки, акции по привлечению и т.д., что во многом является инструментами традиционного маркетинга.

При этом выплаты по основному МП продолжали идти в полном объеме, но уже меньше влияли на развитие Компаний, ставя его в зависимость от дополнительных промоушенов. В некоторых компаниях сложились ситуации, когда основной МП всего лишь поддерживает уровень активности среди «старичков».

В результате «клиентолизации» сетей стали образовываться «мотивационные тромбы», блокирующие поток сквозной мотивации к развитию, заложенный в Плане Вознаграждения. Эти тромбы:

- сокращали показатели активности новичков (из-за потери привлекательности Бизнес-предложения),
― замедляли темпы развитие компаний,
― повышали затраты на формирование оборота и снижали их эффективность,
― снижали (прекращали) карьерный и материальный рост в нижнем и среднем лидерских звеньях.

  1. Снижение эффективности работы сетевиков

Многие привычные методы, которые еще 7-10 лет назад давали удовлетворительные результаты перестали работать. Сетям пришлось переориентироваться на методики, которые на сленге называют «больничкой». Активизировались методики продаж, основанные на диагностике.

Потоки мотивации, направленные на построение сети, которые лидеры готовы были изливать на структуру, демонстрация своего уровня жизни, рассказы о преимуществах сетевого маркетинга и конкретного МП стали терять эффективность.

Типичным свидетельством «перерождения» сетей являются промоушены с продуктовыми подарками за рекрутинг и реакция сети на них. Подобные промоушены в первую очередь должны мотивировать продавцов, а промоушены для рекрутеров должны быть связанны с признанием, подарочными гаджетами, поездками и пр.

Но факт остается фактом и во многих компаниях продуктовые подарки за рекрутинг воспринимались очень хорошо, что и показывало направленность данного «рекрутинга».

Некоторые лидеры не одобряли продуктово-подарочные промоушены, считая их деструктивными. В целом я готов с ними согласиться и процитировать своего бывшего коллегу, называвшим это «инъекцией в протез».

Часть лидеров стали искать выход, другие, не понимая как можно воздействовать на ситуацию, отошли в сторону и заняли пассивную позицию, делая необходимые «прокупки по маркетингу». Кто-то попытался найти варианты решения, перейдя в другой, после в третий проект.

Однако в большинстве случаев применить свои навыки получалось только в стартапах, которые собирали по рынку сетевиков, ищущих новые шансы.

На первой фазе развития стартапа, в момент формирования лидерского ядра все навыки и опыт сетевиков были крайне необходимы, но, уже начиная со второй фазы развития, в проекте начинали проявляться существующие рыночные тенденции.

Уберите рутину из жизни!!!

Из-за чего так часто мы отрываем взгляд от звезд и забываем вперед смотреть зорким взглядом?

По какой причине множество сетевиков забывают о своих целях добиться ГЛАВНОЙ квалификации в своей карьере?

Почему нас засасывает эта злобная РУТИНА?

Давайте по порядку.

Как мы действуем чаще всего? Мы мечтаем и ставим цели. Затем расписываем план. И начинаем делать.

Уберите рутину из жизни!!!

Сначала у нас получается не очень хорошо. И нам трудно. Затем мы преодолеваем первые трудности.

У нас начинают получаться звонки и приглашаться люди. Еще немного ― и у нас уже первая структура. И значит ― первый чек.

Мы начинаем понимать, как это функционирует: простые повторяющиеся действия которые неизбежно приводят к новой денежке на счете. И нам это нравится… не так ли?

И вот в этот момент нападает страшное слово ― рутина.

Шаблон застыл ― он сформирован. Возникает на каком-то уровне зона комфорта. ведь чтобы освоить новые навыки нужно пройти опять через неудобства. Опять! лишения" и не комфорт. Трудности, которые нужно преодолевать ― и только тогда будет новый уровень чека.

А вот для поддержания того уровня, который уже завоеван ― ничего нового не нужно.

Ну и в чем же тут главная засада?

МЫ не понимаем насколько это на самом деле опасно!

Уберите рутину из жизни!!!

Все требует роста или же будет обратный процесс ― разрушение. Товарооборот уменьшится. Неизбежно. Он не может стоять на месте. Или вверх, или вниз.

А рутина ― недооцененная в своей опасности ― встает на нашем пути к успеху, росту и преодолению новых трудностей.

Уберите рутину из жизни!!!

И тогда вы никогда не замрете на месте!

Всегда за каждым действием не теряйте из виду свою действительно БОЛЬШУЮ цель. И помните ― вы не к промежуточным целям идете ― а к той, цели в зените! Не иначе!

И тогда у вас будет действительно большой успех. Он будет просто неминуем. Благодаря вам.

ИСТОЧНИК

 

      

ПИШИТЕ ВАШИ ОТЗЫВЫ. С УВАЖЕНИЕМ, ТАТЬЯНА.

Приглашаю присоединиться к нашей команде  > >

Статьи    КОМПЬЮТЕРНОЕ ТЕСТИРОВАНИЕ

  САЙТ: http://argokrtk.com/  

 

vkontakte facebook twitter
Предыдущие статьи